双十一限时特购瞄中了消费者什么心理弱点？

2016年11月23日来源：太平洋女性网转载

亲，你在双十一败的货到了吗？就算你知道商家大促有很多陷阱也会义无反顾地扎进网购大军对不对？家庭医生在线熏蒸理疗频道为你扒扒商家究竟看中了消费者的什么心理弱点。

一、在限时大促的时节，电商多数是稳赚不赔的

虽然，在这个大促的时节，电商们都在“甩卖”，但它们似乎都赚到了最后。

2012年，首个天猫光棍购物节来袭。届时13时38分，淘宝天猫狂扫100亿！

阿里巴巴集团透露，截至当天下午13点38分，天猫双十一购物节支付宝销售额已经达到100亿元，也创造了中国零售新记录。这个数字也大幅超越了去年美国电子商务行业的最高记录。

二、编你继续编，好故事就能带来好销量

在广告界，有一句经典的话：“当消费者没有购买需求的时候，我们就帮他创造购买需求。”

如果足够细心，去分析一则广告，也许你会发现，除了光鲜亮丽有欲望的广告表象之外，广告都在告诉我们：如果你想怎么样怎么样，你就需要用这个产品。

三、其实我们都是爱囤货的小白鼠

购买限制会让我们感到稀缺感。稀缺感容易激发我们的危机意识，是一种容易让人产生不安或焦虑情绪反应的感受。在这种情绪的催促下，我们更多采取感性决策模式，更容易产生冲动购买的行为。

根据进化心理学的假设，我们更容易针对危险信息的发现行为改变。“囤货”象征一种“晴带雨伞、饱带饥粮”的有备无患心理，满足了我们对于安全性的基本需求。“现在买了，等到时机就用得上”。我们对未来风险预期过高的倾向，让我们容易掉入“囤货”的陷阱。

四、当我们进入了人山人海的卖场，我们就让自己接受从众的影响

上世纪50年代，阿什已用实验，告诉我们，在限定的环境中，且当我们对目标物品的信息不甚了解时，个体在群体中做决策时，会受到群体多数人决策的影响。

电商在促销时，会用很醒目的标示，告诉我们：“你在浏览的商品已经有xxxx个买家购买。”这个手段，对于独特性诉求不强，质量优先的商品非常奏效。多数人已购买的决策，会吸引我们跟随其他人发生购买行为。此外，我们往往会把源于需求的数量稀缺性视为“人们喜欢购买该产品”的启发式刺激。对于源于高需求的稀缺性，我们会认为“这么多人都购买了它，它一定不会有问题”，从而对这类稀缺性产品产生了更高的质量感知。

五、虽然原价已经不可信，但它依然作为一种“锚”来促进我们的消费

我相信有经验的网购客官，已经深谙“原价就是摆设”的道理，一如街边的“租房到期，最后一个月促销”，促销价就在那里，不偏不倚，永远没有回归原价的一天。但原价只要被看见，就会变成我们行为决策中的“锚”。当我们以促销价买进物品的时候，我们内心往往产生“赚下了多少差价”的满足感，而非“又花了多少钱”。